創業鯊魚幫（Shark Tank）給創業家的啟示錄

本文作者為蕭瑟寡人，原文刊於ALPHA Camp

新創界和喜歡美國電視節目的朋友，可能都對於創業鯊魚幫（Shark Tank）這節目並不陌生。

簡單來說這個節目有點像是新創公司版的星光大道或好聲音（The Voice）。每次 Shark Tank 中都會有五位資深創業家和投資人充當所謂的「鯊魚」，用一連串的問題來考驗這些前來「面試」的創業家的能耐並決定是否要投資。

Shark Tank 這節目有趣的地方其實不在於新創公司（其實參加的公司多以小本生意為主），最有意思的應該是節目上投資人的質詢模式，以下筆者從中整理一些重點，分享給所有年輕的創業家們參考。

Pitch 應該清楚務實

當然，凡事都從哈啦開始，自然先從最不重要的地方開始。

或許有些人會很驚訝，「甚麼？最不重要？！我的 Pitch 不是最重要的嗎？」

差矣差矣，其實點子大家都有，上過 Shark Tank 的公司從烘培坊、工具師傅、飲料商、服裝設計師，到軟體公司都有。要說到 Pitch，其實所有公司的點子都很難說是空前絕後。

Pitch 只是用來引起鯊魚們的興趣，若連這關都過不了那正事就不用辦了。有一集，有位仁兄說自己發明了一種可以瘦身的藥，結果鯊魚們馬上嗅出該產品不但沒有科學佐證，更從未被美國聯邦食品藥物監管局認證過，該創辦人被鯊魚 Mark Cuban 當場臭罵沒良心，接著就被趕下台了。

而今年，教育科技新創 Bright Wheel 的創辦人 Dave Vasen 沒有用什麼華麗的 Pitch，只是清楚說明在幼兒教室中追蹤和報告學生的學習進度是多麼困難的一件事情，闡述其產品價值。他的願景務實，不誇口自己能夠用線上教育拯救世界，也沒承諾自己是下一隻獨角獸，再加上 Bright Wheel 過去已籌足兩百二十萬美金種子輪的成績，最後獲得 Mark Cuban 與另一位鯊魚 Chris Sacca 總共六十萬美金的投資。

準備好你的市場策略

聽完 Pitch 以後，好戲才要開始。此時，鯊魚們接下來會問一個很露骨的問題：「請問你去年的營業額和銷售量是多少？」

至此，創業家與鯊魚們的蜜月期已結束，之後的事情在商言商，若東西賣不出去，也沒有甚麼好說的。

回答銷售量這問題還真需要點藝術。若數字很小（像是有人說自己去年賣出了三千美金），你必須要有心理準備對方會問你的銷售管道、銷售手段以及問題所在；若數字很高（比如說有人一年賣出了一百萬美金），那對方會問你：

「看樣子你已經有一點成績了，你接下來的計畫是甚麼？你又希望跟在場哪一位投資人合作？怎麼合作？」

Shark Tank 有一集有個圓滿結局：兩位年輕人設計了一種咖啡因嚼塊，希望能夠用這種咖啡因嚼塊來取代運動選手嚼用的煙草。當時在場的兩位投資人 Robert Herjavec 與 Mark Cuban 都很有興趣，最後這兩位創業家選擇了鯊魚 Mark Cuban 因為他同時也是達拉斯小牛隊的老闆，因此接受他的投資有助於其在美國體壇的推廣及銷售。

其實投資人在這一階段，最想了解的是創業家是否真正了解自己的市場，又為其拓展業務做出了甚麼樣的努力。在 Shark Tank 上最常看到的錯誤，就是創業家執著於實體通路而忽略虛擬通路（反之亦然），但是又因為太過於固執己見而無法說服鯊魚們參與投資合作。

過去的成績會說話

當然，在討論合作的同時，投資人很注重創辦人自身的經驗與能力。對於強調青創的台灣創業家來講，這點尤其重要。

很多第一次創業的朋友都是過度於專注於產品開發，而忽略了市場通路與其他軟性專業。

有一期 Shark Tank，有位中年媽媽開了一家餅乾烘培坊，並在佛羅里達州快速地拓展至十二家分店，每年營收兩百三十萬美金。聽起來很美好，不是嗎？但是由於這位媽媽本身並沒有實體店面的管理和營運經驗，公司因此負債八十餘萬美金（超過兩千四百萬台幣）。由於這位創業家過度專注於餅乾烘培妙方和品牌形象卻沒有明確的通路計畫，最後遭到所有鯊魚封殺而退場。

回到現實，許多台灣的年輕創業家很會 Pitch 自己的產品，但是被問到行銷、通路策略就馬上結巴。過去的製造和代工環境下造成我們社會過度於注重硬實力（如工程、設計等）而忽略了銷售產品的常識。我們常常以為產品做得出來就有人會下單，抱有這種想法去面對投資人，走到這步常就被打槍了。

有營收不等於公司賺錢

上面提到烘培坊的例子告訴我們，即使帳面上有漂亮的營收數字，實際上公司不見得在賺錢。

當我們只講營收（Revenue），投資人們也沒這麼好騙，鯊魚們接著就會問你的成本是多少。如果你今天一套系統需要五位工程師（假設年薪各一百萬新台幣）來維護，而你有六千位使用者每一位一年只付一千元，那你的營收雖有六百多萬台幣，但實際上毛利恐怕是負數。若公司還有負債，那這家公司的價值又會再大打折扣。

創業家有個壞習慣，那就是主觀認定自己公司的價值，比如說很多人會拿市場規模百分比乘以理想單價（幻想自己能吃下多少市佔率），然後捏造一本益比倍數去估算公司的價值。

事實上，這種童話故事對投資人來說一點意義也沒有。投資人不會用市佔率去乘以單價，因為他知道市佔率根本不是創辦人說的算，最後還是得回歸銷售數字，從下往上去計算。說到這裡很多創辦人一定不服氣，認為自己公司就算沒有業務，光有理想和產品就應該要有更高的估值。Shark Tank 上好玩的現象就是常常會有創辦人為了主觀的估值跟鯊魚們槓上。

而公司的現金流和成本控制也相當重要，有一集有位創業家設計了一非常方便的卡車置物架，讓小型卡車駕駛可以將卡車的空間作更好的運用。這家新創公司的營收數字不差，但鯊魚們問到製造成本時便發現，該創業家堅持完全在美國製造，使得公司的毛利微薄。該創辦人認為在美國製造、提振當地就業是不可妥協的立場，但鯊魚們卻認為若他能將製造委外，所創造的更高毛利依然能夠當地製造工作機會，最後鯊魚們因為創業家不願意在成本上妥協而退出協商。

有時現實就是很殘酷，理想不能當飯吃，沒有銷售數字，公司沒有現金，你跟投資人談判就沒有籌碼。走到這步，多說無益，數字會說話。

股權與智慧財產權

當一切看起來都很順利，公司產品好、營收狀況不錯，投資人們開始心動了。接下來鯊魚們的問題就很敏感了：「那你們的股權狀況如何？團隊上誰擁有多少股份？」以及「公司有申請專利嗎？」

在 Shark Tank 上有好幾次都有創業家被突如其來的問題問倒了，被殺個措手不及。

為什麼投資人要問這個呢？

因為創業很少一帆風順，通常過程中團隊中人都會來來去去。人去留的過程中難免都會有些不愉快，而許多第一次創業的朋友犯的常見錯誤就是依照草創名單劃分股權，而完全沒有協商所謂的 Vesting Schedule（股權分配時程表）。意思就是說，如果公司一開始有三位創辦人，公司可能就直接33.3%劃分成三塊給了每一位創辦人。結果半年後，大家合作不愉快，其中一位創辦人走了，這位夥伴不會再為公司貢獻，但是卻還是握有公司33.3%的股權。若當初有協商 Vesting Schedule（假設綁四年），那半年後離開了那位夥伴只能拿到33.3%的八分之一，必須放棄其餘的股權（由公司直接拿回）。

由於許多創辦人完全沒想到這點，因此會發生公司有些股權已經分給一些無關緊要的人的狀況。這是投資人們很不樂見的情況，因為自己決定投資後的話語權可能還不如一位已經離開公司的創辦人。

專利和智慧財產也一樣。很多新創公司在創立時都沒有想到智慧財產這塊，因此當有核心團員出走時，在沒有專利和反競爭條款（Non-compete Agreement）的情況下，法律上很難去約束這些前團隊成員。同樣地，若公司智慧財產沒有被妥善保護，造成競爭門檻太低，投資人很有可能會拒絕投資。

投資條件的協商

若走到了這步，恭喜啦，至少鯊魚們是真的有興趣，也準備好要跟你協商投資合約內容了。

Shark Tank 中有三大類條件：

第一種就是直接購買公司股權，比如說拿二十萬美金購買公司的三成股權。通常會使用這種方式投資，是認為公司有潛在的買家，也不排除未來有上市的可能性。整體來說，會選擇持有新創公司股份的投資人多看好該公司的長期價值。

第二種就是以貸款方式投資並採取分期付款償還。用這種方式投資的鯊魚通常有意幫助創辦人，但是對於事業本身沒有太大的興趣，也不看好公司的長期價值。

第三種則是注入資金後要求索取一定比例的權利金（Royalty），意思就是每當公司有營收，其中固定比例必須支付給投資人。這種權利金與股利的差別，就是由於投資人不持有股份（本身有價值），因此投資人會要求更高比例的回報。會用這種方式投資的鯊魚，通常是介於第一與第二者中間，可能對公司的產品有興趣，但是卻對於創辦人的業務能力存疑，因此用此方式向創辦人施壓，使其盡全力拓展業務。

對創業家而言，接受投資不是收錢而已，更要考慮公司的長久利益。如果一位投資人要購買公司股權，這位投資人勢必要為公司帶來長期的策略性優勢。許多創業家犯最大的錯誤，就是把股權當作薪水發給一般職員或是有錢無經驗的投資人。如果是薪水可以解決的問題，不要隨便把股權拿來交換短期性的服務。一般而言，最理想的狀況是股權投資能吸引到有大量相關產業人脈和經驗的投資人，才能為公司的長遠發展持續創造價值。

而一位投資人如果只願意借錢來賺取利息，或是賺取權利金，那創業家也要謹慎考慮這位投資人帶來的短期價值，是否大於其為公司帶來的債務壓力。換句話說，若公司背上太多債務或權利金，下一輪的潛在投資人所面對的投資風險就會更高。唯一能夠平衡這個風險的，就是業務成長。因此創業家必須要思考：這筆資金以及這位短期參與的投資人，是否能夠創造驚人的業務成長？如果答案是否定的，那拿了這筆錢只是讓下一輪籌資更困難而已。其實 Shark Tank 多看幾季以後，你會發現幾乎每一集都會有至少一家公司是有負債，而鯊魚們即使對於這些公司的業務很有興趣，也會因為公司的財務狀況望之卻步。

當然，如果今天公司錢要燒光了，你可能沒有選擇權。但這也告訴我們，絕對不要在公司火燒屁股的時候才去籌資，只會被投資人撿便宜。

知己知彼，百戰百勝

其實看 Shark Tank 最大的樂趣不是這些公司的 idea 有多創新，而是這些投資人的思考模式。Shark Tank 像好聲音、American Idol 一樣，在篩選公司時會選擇最好和最差的公司來增加節目效果（羨慕和嘲諷），故此，Shark Tank 上的公司常常不具有代表性。

但是 Shark Tank 上所有投資人都擁有豐富的商業經驗，對於商業模式的思考邏輯很清晰。所以雖然 Shark Tank 作為一娛樂性節目，為追求效果有所誇大，作為創業先修班，卻也能提醒創業家很多需要思考的面向。許多沒有經驗的初次創業家，常常執著於自己的願景和專業長才，而不去深度考慮產品整體的商業價值和市場的宏觀因素。對於投資人而言，一家無法在市場創造商業價值的公司，是完全沒有投資價值的。很多第一次創業的朋友可能會很固執地斷言這類投資人不適合他們的公司，甚至會說很多公司，如蘋果和特斯拉，都是為市場創造了對於平板和對於電動車的需求。但這種說法其實並不正確，蘋果並沒有創造「對於平板的需求」，蘋果只是滿足了「行動辦公」和「行動娛樂」的需求，是跟當時的暢銷產品搶市佔率；這也是為什麼 iPad 暢銷後，行動電腦、掌上型電玩的銷售量都大受打擊。特斯拉也是一樣，若電動車成為主流，汽油、柴油和氫電池車的銷售量必然大減。這兩家公司產品的成果都有相當明顯的市場條件（如成熟的電池技術降價、手機無限資料網路普及、電腦計算能力提升、雲端平台技術價格下降等），而不是憑空創造了新產品，並且強餵給消費者，這種無視市場需求的邏輯和作法終究不利創業家的長遠發展。

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