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一程電梯籌500萬美元(黃岳永)

By on October 7, 2016

本文作者黃岳永為香港資訊科技商會會長,為《信報》撰寫專欄「科網人語」

圖片:Hans

圖片:Hans

從前有一日,一個Startup創辦人和朋友一起乘電梯到樓下取車,出電梯後前者得到500萬美元的投資。

不要懷疑,這並非麥兜小故事,是真人真事!當時是2000年上下,我們搭了兩程電梯,時間約三至四分鐘。對方叫我不要回美國矽谷,留下來與他們共事,因為「亞洲世紀就快開始」。我回答他,矽谷有很多好玩又值得學習的地方,又說起我正在進行的新計劃。一場「電梯行銷」(Elevator Pitch)就毫無預警地開始了。

當時手機仍然只是手機,主要功能只是打電話、記電話。同年剛上映的荷里活電影《廿二世紀殺人網絡》中,型男主角奇洛李維斯拿着一部Nokia的「香蕉手機」,那是第一台有數據傳輸(data transfer)的手機。我當時就告訴那位朋友,手機世界將會是很重要的世界,我們大家也會拿着「香蕉手機」生活。然後我拿出了自己的手機,跟他說:「你有沒有發現,如果你用Nokia這款手機,是轉不到其他公司手機的?」

那時世界上有三大手機生產商Nokia、Ericsson和Motorola,它們各自有自己定制的晶片,用戶電話簿上所有聯絡資料都不能互相傳輸,不同品牌的手機會鎖死你的聯絡。於是我就開發了一種技術(就是將來的電子名片Vcard),讓Nokia的人名資料和日曆可以轉送到其他手機,反之亦然。我又告訴他,我已跟Ericsson簽好約,又同Nokia簽好MOU(諒解備忘錄)。電梯到了,他問:Where do I sign?我要如何參與?

接下來的一星期,我成功得到他投資500萬美元,簽好MOU後我又再出外籌到2600萬美元,整盤生意逐漸成形。

三招三分鐘募資

兩程電梯籌得500萬美元,箇中其實大有功夫。先講電梯內不多於4分鐘的個人「表演」時間,我經常建議Startup在Pitching時要掌握三大重點:

一、什麼問題?「手機不能讀取其他公司的資料,用戶不能轉會。」

二、什麼解決方法?「我有合用的技術在手。」

三、為什麼要選擇你?「世界三大手機商,我已經聯絡了兩間!」當時我甚至沒有時間詳細解釋技術,不過也沒必要,因已得到對方足夠信任。

再講電梯外的功夫。台上一分鐘,台下十年功。在與這名朋友會面前,我親自飛到英國、芬蘭,把握時機與一隊剛被Nokia裁走的技術團隊傾合作,說服他們和我一齊研發新技術,同時又積極與Nokia和Ericsson簽訂協議。電梯中三四分鐘表演的背後,包含我長時間的工作與奔走,也包含整個團隊的付出。

機會只留給有準備的人,所謂「電梯行銷」,其實之前有無數工夫,絕非「得把口」的華麗talk show。Startup一定要隨時準備好,然後精確地表達團隊的過去、現在和將來,在3分鐘內發揮到盡!下周我將參與科技園跟加拿大Startup fest合辦的環球電梯募投比賽亞洲站,擔任參賽者的「教練」,期待見到一班做足功課的Startup新鮮人!

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