沒有無能下屬 只有無能上司(葉卓雄)
多年前,我的上司(銷售經理)曾經和他的上司(日本老闆)有一段對話。經理解釋為何不能做到公司目標是因為營業員差勁。日本老闆回說︰「這是你所擁有的全部!」這位日本老闆說的這句話令我畢生受用,他的一句話,道出幾個要點:
第一,作為管理人員面對現實環境,沒有人擁有完美的資源配合,包括知識、資料、財力和人力資源。在大部分的團隊組成都根據一個黃金比例2︰7︰1。頭20%的同事是公司的精英,做最多或最大的生意,他們具備前瞻性和主動出擊的本能,公司給他們的營銷目標,他們一定會設法達到,而且他們亦是善於團隊合作的好同事。
此外,70%的同事是一班中游分子,有一些永遠都是中游,對自己要求是不作牛後,亦不想為雞口。當中亦有一些是明日之星,有待開發和栽培,他們經過培訓和循循善誘後,會提升為頭20%的精英。
最後的10%,可能是資歷太新,還需要一些磨練和輔導才能成為70%的大隊; 又或是一些年資長的同事跟不上時代和大方向的改變而每況愈下,面臨被淘汰的厄運。
以上2︰7︰1的分布明顯地指出,作為管理人員,應該很清楚世上是沒有「完美組合」這回事,所以我們要分配好不同營銷目標給每一個人,這不是公平或不公平的問題,而是國家有難,匹夫有責的團隊精神。我們要善用現有的資源,就好像古代一個成語故事「田忌賽馬」一樣,懂得運用好自己的資源,就可逢凶化吉。
第二,作為管理人員,要學習把責任一力承擔,不要做到成績的時候就誇口炫耀自己的才能,做不到成績就說自己的下屬差勁,導致失敗。其實,管理人員應該不斷地去盤算自己團隊的比例和實質情況,看看有哪些下屬需要更換。著名的管理人Jack Welch每年都會淘汰一班表現最差的員工,這是對其他同事的一個驚醒,當然我絕對不是「殺人王」,但適當的更替有助團隊趨向精銳化。
勇於面對重拾自信
第三,作為管理人員要具備提升下屬信心和工作能力的本領。我記起初為營銷主任時,有一個令我畢生難忘的故事︰這位主人翁(肥仔輝)是一位只有中五學歷的同事,有一天,公司接了一個電話,電話來自一位外籍女士,她想購買一台影印機。肥仔輝驚慌地把這位女士的資料交給另一位從加拿大回歸的同事,同事們都取笑他。當時我就告訴肥仔輝,不用擔心,我陪你去見客人。我們約了客人當天下午見面,上去客人公司之前,我告訴肥仔輝不用擔心,你用英語做產品介紹,盡力去講,外國人不會介意我們唐人英文不好的,等於如果她對你講廣東話,你會否取笑她發音不好呢? 況且,我在你旁邊,你真的說不了,我會幫你補充,放心去做吧 ! 整個見客過程30分鐘,肥仔輝從客人公司離開後,表現十分興奮,他對講英文的自信心完完全全重拾起來。過了兩天,客人還確認了訂單,這個案例令他日後勇不可擋。每逢是外籍客人,他都有信心自己一個人去見客。連講英語電話,他都盡力用有限詞彙和錯誤文法和客人有說有笑,其他同事雖然取笑他,但他一點都不介意,因他已經充滿自信,一年之內,銷售成績由那70%中游分子變成全公司第三名。
各位管理人員,大家要相信你的每一位下屬,他們都是有才能的,就是等我們去幫助他們,去開發他們潛能。世上沒有無能的下屬,反而我們要檢討我們是否有能力的上司 !
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