像Uber般的本土服務公司，可以怎樣減少燒銀紙的開支呢？

本文作者為投資 James Wise ，研究創業公司如何不用燒那麼多銀紙？主要研究像Uber這樣的服務型公司，因為這類服務本地生活的公司在不同的地方推廣時會特別需要燒銀紙。

對於像 Uber、AirBnB 和 Homejoy般服務本土生活的公司來說，燒銀紙速度相當快，亦是是風投們避之不及的，因為建立這種公司並推廣起來的成本太高，但是現在已經有數十億美元投入了這類公司裡。

原來的擔憂理由依然存在，把一項服務推廣到不同的地方本來就很複雜，而且也看不到明顯的規模效應，這一點也是不同於傳統軟件行業的地方。總而言之，人和軟件不同，不能一樣地規模化擴張，所以，由人主導的各種服務本身也還有很多需要改善的地方，而那些已經拿到很多錢的公司也在掙扎，這些資金超過了大多數風投們的風險承受度。

只有少數公司在尋找不用燒掉 1 億美元的擴張方式，這也是筆者最近投資 3DHubs 的原因。3DHubs是世界上最大的 3D 列印平台。儘管 3DHubs 還處於早期階段，但是他們已經在著手準備把這項服務推廣到全球，維持像軟件那樣的規模效應，這是大家喜歡這家公司的關鍵點。但是真要維持這種規模效應很難，以下是一些運作模式，有些是筆者曾經投資過的，有些不是，這些運作模式能説明那些服務型公司更容易地擴張：

找到當地的意見領導者：把員工投放到新地方需要很多錢，所以為何不去找那些已經在那裡的人呢？ 驅動 3DHub 發展的一個主要因素是它的「地方官」模式，找到當地社區最有影響力的人，這些人是在當地推廣這項服務的必勝法寶，並且這些人很快就變得像全職員工一樣重要。這種方法已經被試用過很多次了，如 AirBnB 就用過，而且當你找到對這種服務很有熱情的人，就會讓這種方法發揮最大的作用。

建立小團隊：這種方法很平常，但執行起來卻極難，因為你要在推廣之前於非核心城市作測試，這與一直燒銀紙的模式有很大不同。首先在三藩市測試的服務更容易獲得成功，我想其中一個原因就是，這裡人口不多，但熱情的民眾們是試用這些服務模式最好的測試平台。在歐洲，荷蘭的阿姆斯特丹和丹麥哥本哈根也有同樣的效果，在你有一個更成熟的發展模式之前，就先在這兩個地方測試某項服務是很好的選擇。

維繫提供服務的人：打開市場是一件很微妙的事情，為由人主導的某項服務打開市場尤其微妙。服務不同於其他產品，如服裝這種產品，你可以在不同市場同步銷售，而一個人一次只能提供一項服務。讓提供服務的人越來越忠誠最為重要，一個方法就是，你要提供一些有價值的工具，這種價值足以讓這些人在需求低迷時也能繼續提供服務。很多提供服務的公司還在用試算表進行管理，所以這種電子工具在這裡特別有用。

品牌即規模：假設說人就是你的產品，而人又不可能規模化，那麼你就要找到你業務裡其他可以規模化的部分，品牌化就是最明顯的部分。科技行業現在經歷一場轉變，從厭惡轉變為喜歡傳統的廣告手法，如 Google 的 adword 價格節節攀升。發跡於倫敦的 Y-Plan 是一個發掘本地活動的 app，就是精於廣告之道。現在倫敦每一個地鐵商店都貼滿了科技公司的廣告，因為立足本地市場的廣告對於招攬客戶最為重要。

合作夥伴：大多本土服務一開始都不能說有什麼市場，但是它們一開始就能在幾個大的合作夥伴裡施展拳腳。所以，在一個新地方找到合作夥伴能迅速幫助起步，這樣就能少花數百萬美元。但是很難正確地處理這種關係，這是一個很微妙的平衡，因為合作夥伴也可以是難纏的客戶。但是每個公司都會有自己的合作夥伴，不管是 AirBnB 的房東，還是與 Bookatable 合作的米芝連餐廳等。

對於投資人來說，在過去幾年裡一件很重要的事情就是，儘管推廣本土服務又難又浪費金錢，但是一旦找到正確模式，你就會贏得很大的成功。依靠注資來維持發展於長期來看並不是一個可行的策略，找到更能持久的發展模式是很重要的。

以上只是幾個建立可行的財務模式的例子，這些例子還表明，不是所有事物都像產品那樣容易生產。我們很期待聽到更多可行的模式。

原文：Medium

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