電子商務的銷售漏斗 (黃岳永)
商店可因應客戶的需求及反應，調整網頁設計以至銷售策略，發掘潛在客戶。（Freepik網上圖片）
以往做生意首要事項便是選址。從店舖位置的人流量、附近商戶及人口的構成等，店主大概可以猜測未來生意情況。然而，當零售業從實體店轉為網店，店舖位置已經不再重要，如何吸引客戶以增加銷售額遂成挑戰，銷售漏斗（The Sales Funnel）管理方式自然成為電子商務必修課。
就如漏斗形狀，Sales Funnel意指因應消費者的行為模式，制定適合的推銷策略及資源分配，從而找出自己的目標客戶。當人們不再「行過」或者window shopping，網店店主首先要透過不同推廣或廣告，令客戶得悉品牌存在。但要知道，「看到」不等於有興趣光顧，所以透過AB測試（A/B test）來確立目標客戶及他們的喜好便變得重要。
Sales Funnel意指因應消費者的行為模式，制定適合的推銷策略及資源分配，從而找出自己的目標客戶。（Freepik網上圖片）
AB測試是許多電子商務網站拿來快速測試改版、調整設計，甚至是協助商業決策的方法之一。簡單來說，就是將想測試的不定因素做成A與B版，把人流隨機均分至兩個版本後，再檢討各自結果。為了能使測試的規劃更聚焦，AB測試會訂定一個目標，以可量化的數值來檢視是否達成效果。
把客戶的購買慾轉為購買力亦是重要一環。相比現實中在店舖「拿起放低」的做法，大部分人網購時，都習慣把感興趣的商品放入購物籃（但未有購買），令店主更容易察覺客戶的喜好，這時便可透過程式，定期提醒客戶尚有商品在籃子裏，或適時提供優惠折扣以推動銷售。
當人們不再「行過」或者window shopping，網店店主首先要透過不同推廣或廣告，令客戶得悉品牌存在。（信報資料圖片）
事實上，電子商務在吸納客戶中涉及不少成本，優惠及折扣固然是其中一項，還有的是市場推廣、搜尋引擎推廣（Search Engine Marketing）及廣告系列成本；此外，提供贈品或現金回贈，亦是市場普遍做法，以鼓勵客戶再次光臨或成為會員，提升忠誠度來換取長期收益。
網店要成功營運，除了吸納新客戶外，熟客及回頭客當然不可或缺。若商戶的營運屬於訂閱模式，便可以ARPU來檢視成績結果，ARPU的全稱是Average Revenue Per User，也就是用戶平均收入，以得出每名客戶參與周期及所產生回報。
當零售業從實體店轉為網店，店舖位置已經不再重要，如何吸引客戶以增加銷售額遂成挑戰。（中新社資料圖片）
由客戶開始瀏覽網頁到最後購買付款，整個旅程中有人樂而忘返，亦有人會因為不同原因而離場，過程中提供大量實時數據，商店可因應客戶的需求及反應，調整網頁設計以至銷售策略，透過應用設計思維模式來發展客戶網絡，發掘潛在客戶。
疫情大流行對全球的影響，不只是某些行業短期沉寂或收入下降，而是人類的生活習慣有重大改變，這些變化亦不會因為疫情消逝而結束，反而會成為新的全球趨勢。
在這個時代巨輪下，可以預期不少老牌企業會被淘汰，新生企業亦會乘勢而起。
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