港式直播帶貨靠服務非殺價 (獅生活直播購物台林恒驍/01 )

原文刊於信報財經新聞「StartupBeat創科鬥室」

疫下市民流行網購，不但衝擊傳統零售，也刺激起直播帶貨收視。獅生活直播購物台聲稱累計完成數千場直播，產品款式一萬種以上。今次請來其營運總監林恒驍及主播01，分享平台銷售技巧，以及預防網騙心得。

主持：（陳）陳施敏 《信報》科技記者

嘉賓：（林）林恒驍 獅生活直播購物台營運總監

　　　（壹）01 獅生活直播購物台主播

陳：直播帶貨有什麼特點？中港做法有何分別？

林：與現場銷售相比，觀眾在直播間更易打成一片，購物時倍感輕鬆。此外，一般網店比較冷冰冰，消費者獨自選購、看評論、給評價等，直播更強調互動性。

其實，直播很多元化，什麼形式都可以嘗試，邀請藝人或KOL（關鍵意見領袖）擔任嘉賓，相信氣氛會更好。當然，如只着重殺價、平賣，不介紹產品內容，就算找來明星加持，香港消費者亦不會買賬，反而認為平台不夠專業。

壹：內地直播更着力於產品殺價，香港直播則注重產品介紹。由於香港購物非常方便，消費者更為精明，要說服他們下單，還須提供額外服務，例如詳盡介紹產品的功能、用法、用途，以及產品相關的額外知識，如烹飪技巧等。

開台兩年半 完成逾5000場

陳：疫情前後，消費者對直播帶貨的取態有何轉變？每場直播平均交易額是多少？

林：自2019年9月開台起，平台每天直播3至5場，每場直播約2小時，逢周六休息；截至今年3月中，已完成超過5000場直播，累積直播時間達一萬小時。疫情期間，觀看直播的人數增加，吸引更多「街客」（首次到訪者）圍觀。相比疫情前，疫情期間的下單量明顯更高，現時每場直播下單量平均有100至200個。

現時合作品牌超過200個，出售過萬款產品，主要圍繞家品電器、生活用品、食品及美容產品等；未來會繼續與更多供應商合作，希望拓展海外華人市場，計劃由澳門起步，再延伸至東南亞地區，懂得廣東話的華人是我們的目標。

壹：疫情是催化劑，加快直播帶貨的發展。平台的觀眾來自不同年齡層，中年以上的觀眾平日甚少接觸網絡，疫情下會主動學習網購，搶購直播的限時及限量產品。我相信直播帶貨的購物模式將來會繼續盛行。

須做足準備即時回答查詢

陳：相比門市銷售，直播帶貨有何推銷技巧？如何留住觀眾，甚至吸引對方下單？

壹：轉投網上直播前，我已有逾30年銷售經驗，過往的門市銷售都是跟客戶面談，直播則對着屏幕說話。直播期間，主播介紹產品時，亦要注意留言，回答觀眾問題，轉數必須夠快。

觀眾之間隱藏不少「高手」，不時提出尖銳問題，直播前必須做足功課，例如試用產品、搜集資料等。部分產品如電器等，準備需時，有時甚至超過一個月。當然，如遇到太深奧問題，不妨坦言自己有不足。主播準備充足與否，觀眾能從直播分辨出來。

林：平台的大部分產品，售價相對較低。例如市價800元的產品，平台只售600元，原因是平台直接跟供應商合作。觀眾只要在直播的兩小時內下單，便可享有優惠價。類似快閃形式的推廣，供應商的整體銷售不受影響，故樂意跟我們合作。

消費者於直播下單後，一般可在一星期內收到產品。若收貨後發現有不妥，例如貨不對辦、包裝損壞等，可在7日內要求退款或換貨。平台上的直播都附有WhatsApp號碼，無論下單前後，消費者都可隨意查詢。

陳：新冠疫情下網購騙案頻生，平台如何保障消費者權益？

林：香港的直播活動暫時沒任何監管。嚴格來說，大部分都是個體戶，要保障網購安全，消費者須在購物前搜集資料，以了解不同平台的優劣，例如留意平台有否註冊為公司、成立時間、背後有否實體店支援；觀看直播時，亦可注意留言、互動、分享、回應等是否正面，粉絲數量是否夠多等。

當消費者決定下單，初時不宜購買高價產品，亦要留意平台售後服務，例如能否及時回應查詢、送貨時間及方式等。如對方在下單後「十問九唔應」，專頁又充斥負面評論，消費者便要提高警覺。

註：以上嘉賓訪問均屬個人意見，與本報立場無關。

 

支持EJ Tech

如欲投稿、報料，發布新聞稿或採訪通知，按這裏聯絡我們。