過來人傳授經驗
本文作者Jason Freedman是連續創業者，42Floors的聯合創始人，有過多輪融資經驗。
還記得當初為我的第一個公司尋找投資時，我的投資人關係網還很薄弱。不要說投資人沒認識幾個了，連怎麼向他們演說也一無所知。我想盡一切辦法認識投資人，參加各種創業大會，見面會和演說比賽。每一位投資人都意味著一次電梯演說的機會。我覺得只要這樣做，我離成功就不遠了。但事實證明我錯了。
一天，我在某個大會上遇到一位資深的投資人，於是就開始了我的電梯演說。但他罕見地對我坦白了一件事，他參加創業大會並不是為了遇見新的創業公司，因為早在他到達前，這些公司其實已經被挑光了。經驗告訴他，這裡找不到他的下一筆投資對象。他來此的目的是與最成功的創業者們建立良好的關係，讓他們幫助介紹自己感興趣的項目。
投資人不喜歡你很突兀地去見他，而希望你有人介紹。（Investors don’t want to meet you. They wanted to be introduced to you.）
兩者有巨大區別。另一個頂級的VC 曾告訴我，他在辦公室裡每年能聽到數以千計的演說。但如果之前沒人介紹過，他們一個也沒有投資過。是的，一個都沒有。這顯然說得通。因為風險投資的工作就像大海撈針一樣，投資人不可能對每個演說都進行評估。所以投資人會依靠他們的關係網進行第一輪篩選。
這個小小的見解將幫助你改變尋找投資的方式：不要試著去建立投資人網絡，而是努力去建立一個介紹人網絡。當然不是所有的介紹人都是完全一樣的，以下是我的一些建議。
請正在創業的朋友介紹
如果你在一個創業園區工作，身邊肯定會有正在創業的朋友。向他們尋求幫助。你的第一個問題應該是：「你覺得我做好融資的準備了嗎？」之所以問這個問題，不只是為了得到他們的回答，還有一點是從中發現他們在向投資人介紹你時會有多熱情。如果他們很喜歡你這個朋友，但覺得你並沒有準備好，這點在向自己的投資人介紹你時是無法隱藏的。如果他們的回答是肯定的，那麼你就應該請他們幫你介紹投資人。
這時正確的做法是：發一封言簡意賅的郵件，請求你的朋友將其轉發給某位投資人。郵件內容必須包括足夠的信息，但又不宜過長，且不要有任何附件和鏈接。這樣的朋友可以無需修改直接轉發，而投資人也可以直接在手機上查看郵件。
請還未成為你朋友的創業者介紹
如果很可惜，你暫時沒有正在創業的朋友，沒人幫你介紹怎麼辦？不用擔心，因為大多數創始人都很願意幫助新的創業者，只要你以正確的方式接近他們。我自己就經常向我的投資人介紹其他創業者，這是一種雙贏的做法。
首先，當你需要其他創業者幫你介紹時，你也應該向自己的投資人介紹他們。大家好才是真的好。其次，不要佔用他們太多時間。畢竟他們的公司才是他們的工作，不是幫你尋找投資。
與VC 見上一面的難度顯然比創業者之間見面的難度大多了。與創業者見面時，一個小技巧是先不要急著讓他們幫你介紹投資人，而是向他們詢問尋找投資的建議。創業者們喜歡扮演導師的角色，給你有用的建議。如果他們對你現在的工作感到興奮，便會為你介紹投資人。
請早期投資人幫忙介紹
還有一種途徑是通過你自己的早期投資人介紹。當我還在種子輪階段時，我會在Google doc 上放一個投資人願望清單，清單上按優先級記錄著20 個我最想見的投資人。每次我有新的天使投資人，我就會把單子給他們看。看完之後，他們會告訴我哪些是認識的。然後我就立刻發郵件請他們幫忙介紹，新的投資人就到碗裡來了。
做好整理工作
做好投資人信息的整理工作，包括你已經接觸過還是未來想要接觸的。一個好的融資過程通常需要40 到60 次與投資人的見面，光靠郵件顯然是不夠的。這些整理過的信息可以幫助你更好地關注每位投資人的動向，甚至發現他們與你的共同點。就我個人而言，我的方法是查看每個人的LinkedIn 和Facebook 賬號，發現潛在的介紹機會。然後我會有一個篩选和分配的步驟，確保每個人介紹人數比較平均且成功率最高。數量方面，讓他們介紹3 位投資人比較合適，介紹5 個就有點過了，除非他們是你的好朋友或者已經是你的投資人。
最終的目標是達到40 到60 次介紹。當然如果你在10 次與投資人見面之後就搞定投資那也是可喜可賀。不過喝水莫忘挖井人，拿到投資時別忘了幫其他創業者介紹。
資料/圖片來源︰36kr.com
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