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商業模式｜合作夥伴模式 幫助外企融入各地市場

By on February 19, 2024

原文刊於信報財經新聞「EJ Tech 創科鬥室」

總部位於美國賓夕法尼亞州的Minitab，從1972年成立至今走過半世紀，其高級合作夥伴客戶經理李益豐介紹，公司旗下業務多元化，涵蓋汽車、半導體、能源、醫療及製造等範疇。除了歐美地區，在澳洲及亞太區都有開展業務。她續稱，美國為公司的主要市場，但亞太區亦具發展潛力，業務正快速增長中。

美國為Minitab的主要市場，亞太區業務亦快速增長中。（周泳彤攝）

Minitab香港辦公室面積雖不大，卻是亞太區的區域辦公室，這跟公司主要以合作夥伴形式，在區內開展業務不無關係。李益豐解釋，不少軟件公司或外資公司，都會採用這套運作模式，Minitab並非例外。作為美國公司，在歐美市場自然如魚得水，進軍亞太就要解決「水土不服」的困難。

有利克服文化差異

李益豐補充，除了考慮成本、投資等問題，當地市場文化及商業環境，亦是「夥伴制度」應運而生的原因，「亞太地區始終牽涉太多國家和地區，每個地方都有不同文化。香港的銷售模式在越南、泰國等地未必行得通，倒不如與當地企業合作。」

此外，如果想讓軟件本土化、融入當地市場，亦需要合作夥伴支援。銷售層面方面，即使存在地區差異，各地客戶的需求卻大同小異，他們普遍存在的問題是，缺乏合理利用數據的意識，以及不懂如何讓數據產生價值。

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